一、抓住需求，转换角色，创造销售。

营销最大的目标在于让消费者松开紧捂的钱包，给消费者感到得到实惠，门店增长销售，实现双赢。而超市作为主要销售快速消费品，民生用品，日常用品的地方。有太多的商品能给予运作，生鲜商品永远是顾客的需求，做好消费者的菜篮，也就意味着门店得到了消费者的认同。同时门店大大小小有20多个课别，不同的课别在不同的时间段扮演着自己的角色。在这个时候一定要可以放大适季的课别做足展示，达到转换角色的目标。

二、洞悉需求，制定销售策略。

销售的一切都建立在洞悉市场需求的前提，要想制定出合理的销售策略。只有首先找到消费者对产品的需求，然后抓住需求，进而创造需求，才能制定出科学有效的销售方案来吸引消费者的购买。

(1)价格需求。

绝大多数消费者对商品价格是敏感的，却不能清楚的记住所有商品的价格。敏感商品的价格策略由公司物价部门运筹，门店只需做好竞争对手的市调并及时向其反馈做好结果跟踪即可。对于有部分买断商品、民生商品采购不能保证与竞争对手持平的，马总在多次讲话中已经教导我们“就捆绑相关联的商品，做买赠”(每个门店都有赠品录入，在100天内都可以按照流程自主调配运作，至于生鲜商品的重要性及运作马总已经教导很多，在此就无需阐述)，因为对价格需求的顾客，就应该实行价格策略及竞争。门店也需注重档期的会员、惊爆等特价商品的货源、陈列与标识，运作好此类商品就等于抓住了此类商品的价格形象也抓住了公司的低价形象。

(2)观念改变。

有很多产品销售淡季的产生仅仅是人们消费观念造成的，人们对这些商品的需要在一定时期并不强烈。但会随着消费者思想的转变，对产品认知的加强随之发生变化如：羽绒服的反季销售、服装、鞋类的季末出清等等。

(3)事件需求。

所谓的 淡季 是由于非国家传统及重大节日，和季节性因素不强的原因，需要门店的经营者们由着“无节造节”开拓创新的思路，去处置和创造新的销售契机，营造由淡转旺的需求事件。如：春游踏青、户外烧烤、三八用品展等。

 (4)锁定客群。

把促销的针对全体给予锁定，目标明确后才能有效的组织、筹划、检核。因为众口难调，再完美的促销方案，也不可能满足所有的消费群体的需求，抓住目标群体就能达到事半功倍的效果。

三、企划需求，展示自我。

公司的形象通过企划营销策略进行延伸， 淡季 更是要加大、做好气化营销策略。将门店经营的策略给予充分展示，保障经营人气，稳固低价形象，提高公司知名度，做好进入旺季的铺垫。

四、强化管理，有效调整。

 淡季也是强化卖场的基础管理、加强人员的培训与教育工作，帮助员工提升专业水平，是每个管理者的责任与义务，以更加规范，更加完善的服务来赢得顾客的满意。同时通过对商圈的了解，对去年经营下来的方方面面进行回顾与分析，对不合理的地方进行有效的调整，达到经营的最大化。

第一、慎选低价促销品类，春节后顾客的消费特点与其它节假日后略有不同，春节前家庭主妇们依惯例都乐意购买大包装大规格的粮油类商品，春节后淡季的单品促销要慎选如5L装的食用油等重复促销，因为节前顾客已大批量购买，且需要一段时间消化，而不是盲目地不加选择民生商品翻来覆去的恶炒。而应择顾客需要的时令性的商品。如整理箱、防潮吸湿、雨具、时令果蔬等；或利用农超对接的优势，直接到农家采购，大幅度地降低采购成本，让利顾客以吸引客流。

第二、创新图变，经过一个忙碌的旺季，并不能就暂时的休养生息，因为在大的市场竞争环境下，企业经营也似逆水行舟，不进则退。节后应根据节气、消费、以及营销主题的变化，通过营销策划把一些不起眼的小节做大，如：情人节、元宵节、三八节、植树节、愚人节、消费者权益日、父亲节、母亲节等中小节日，只要抓住这些小节，把小节做大，利用当地的民俗节、商会、赛事等重大活动做文章，接上又会推出了迎春系列促销，使人感受到卖场内浓浓的春意。迎春系列结束后，推出购物文化周活动，在淡季中掀起一阵营销小高潮。淡季商机可挖的，不仅扩大卖场的影响，也能做大淡季销售市场。 

第三、设VIP专享活动日，或开僻VIP商品专区，营销理论中有一个著名的二八定律，即80%的利润往往是由20%的顾客创造。毋庸质疑这20%的就是白金VIP顾客。不放低端客户，抓牢高端顾客，可设立部分热销品牌特别折扣专供VIP会员，以满足其优越感。以往本土零售业往往是太重视低端消费群，而忽略高消费顾客是商家的主要利润来源，而且高端客户购买行为无明显的季节性，因此加大中高端顾客开发培育力度，提高高端顾客消费频率，是零售业淡季营销重中之重。因为淡季销量有限，势必增加成本，而提高中、高档顾客在卖场总销售中的占有率，有利于降低商场经营销售成本，提高销售盈利能力，增加卖场经营业绩。因此在淡季时期，对顾客历史客单价进行有效细分。设立VIP专享折扣服务，推行VIP积分兑换礼品活动。

第四、“挖渠引水”，不能把眼光老盯着一个市埸，而是要放眼周边地区市埸拓宽新客源，稳定老顾客，拓展新顾客！以我们的特色来吸引周边顾客，挖掘更多、更广泛的消费客源，这也是营造淡季不淡的一个措施。例如一些有条件的零售商店，春节后淡季举办具有“地方民俗戏”文化活动等，吸引边缘商圈顾客前来。

 第五、专注品牌建设，要“旺季抓销量，淡季树品牌”，本土零售企业节后淡季营销活动基本停滞，淡季其实是信息传播的最佳时机，许多商家都偃旗息鼓，养精蓄锐，传播的信息较少，信息的传播效率要比旺季时高得多不仅能够扩大销售量，更易提升零售卖场的形象，树立经营品牌。品牌建设主要表现在经营形象包装、文宣推广、社会公益、商品结构调整、员工优化等方面，以提高零售店的关注率和美誉度。其次，是强化卖场管理、加强人员的培训与教育工作，以更加规范、更加完善的服务来赢得顾客的青睐。或开展春季服务月、微笑大使评比等内部活动评比提升内部员工的激情，籍此，提高服务顾客的水平，以服务来提高卖场的软实力，树立好经营品牌。

总而言之，淡季不能淡思想，“市”在人为！“旺季取利，淡季取势”，这应该是零售营销的核心思想。取利，就是要夺取最大的销量与收益；取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等，从而建立长期的战略优势。没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”； 往往淡季营销工作做得好，到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰，水到渠成。